인플루엔서 INFLUENCER
조셉 그레니 외 지음 | 김경섭.김정원 옮김 | 김영사 | 2011.5.9
2. 모든 것을 바꿀 수 있는 능력 - 핵심행동을 찾는 법
요약 : 핵심행동을 찾으라
행동을 찾으라. 행동에 초점을 맞춘 전략을 찾으라. 결과를 마치 행동인 것처럼 말하는 전문가들에게 속아서는 안 된다.
핵심행동을 찾으라. 몇 가지 행동이 큰 변화를 가져온다는 사실을 알고, 변화의 흐르을 만들어내는 핵심행동을 찾는다. 문제가 크건 작건 수십 가지 행동에 노력을 분산시키면 변화에 필요한 행동을 제대로 행할 수 없다. 긍정적 일탈을 연구하라. 당신이나 다른 사람들이 겪는 문제를 경험하지 않은 사람들과 장소, 시기 등을 연구해, 그 차이를 만드는 특별한 행동을 찾으라.
복구 행동을 찾으라. 사람은 누구나 실수하지만, 어떤 사람들은 실수 때문에 절망하는 대시 금세 회복할 수 있는 방법을 찾느다.
당시의 결과를 검증하라. 마지막으로 당신이 직접 조사하여 효과적인 핵심행동이라고 생각하는 행동 후보군을 발견했다면 그것을 검증하라. 원하는 결과가 나나타는지 확인하라. 육감에 의존하지 말라.
3. 모든 것을 바꿀 수 있는 능력 - 생각을 전환하는 방식
요약 : 생각 바꾸기
'해야 할 가치'가 있고. '필요한 행동'을 할 수 있다면 누그든 생각을 바꾸려 할 것이다. 이 두 가지 인지 지도를 바꿔놓는다면 새로운 행동을 하거나 과거 행동을 중단할 것이다. 새로운 행동을 해야 하는 이유와 그 장점을 직접 경험하도록 도와줘야 한다. 실제경험을 만들어낼 수 없다면 대리경험을 사용하는 것이 가장 좋은 방법이다. 재미있고 생생한 이야기를 이용하는 것이다. 이야기는 생생한 이미지를 창조하고 구체적으로 자세하게 묘사하기 때문에 단순히 사실을 말할 때보다 더욱 신뢰감을 준다.
완전한 이야기를 하라. 현재 행동과 그에 따른 현재 혹은 미래의 부정적 결과를 확실하게 연결시켜야 한다. 더욱 좋고 새로운 결과를 낳는 긍정적 대안행동도 이야ㅣ에 포함되어야 한다. 이야기는 "해야 할 가치가 있는가?"와 "나는 그것을 할 수 있는가?"를 모두 다뤄야 한다. 행동 변화에 이보다 중요한 요소는 없다.
변화를 피할 수 없게 하라.
6가지 영향력 요소 모델
- 개인적
- 동기부여 : 원하는 것에 동기를 강화한다.
- 능력 : 한계를 뛰어넘는다.
- 사회적
- 동기부여 : 동료 압력을 동력화한다.
- 능력 : 다수의 힘을 활용한다.
- 구조적
- 동기부여 : 보상을 설계하고 책임을 요구한다.
- 능력 : 환경을 바꾼다.
4. 변화를 피할 수 없게 하라. - 원하는 것에 동기를 강화하라
요약 : 내재적 만족
필요한 행동이 즐겁지 않다고 생각하는 사람이라면 그냥 그 행동에 빠지게 하라.
새로운 행동을 실험할 때는 결과에 대한 성취감에 초점을 맞추라. 성취를 위한 성취를 즐기게 하라.
장기적인 성취가 필요하다면 그들이 되고 싶어 하는 롤모델을 상기시키라.
별로 만족스럽지 않은 활동 혹은 큰 쾌락을 주는 나쁜 행동을 다룰 때는, 활동 그 자체에 초점을 맞추지 말고 핵심행동을 그의 가치관에 다시 연결시키라.
거부감이 심한 사람을 대할 때는 논리와 주장으로 그들을 압도해 조종하려 하지 말라. 그들이 원하는 것이 무엇인지 대화를 나누라. 그들 스스로 현재의 행동과그들이 진정으로 원하는 것 사이의 연결고리를 찾게 하라.
당신이 해결하려는 문제를 생각할 때, 내재적 만족을 주는 요소들을 마음껏 이용하라.
버웍은 이렇게 말했다. "우수함에 대한 최고의 동기부여요소는 내재된 요소입니다. 이 동기부여요소는 사람들의 책임감과 관계있지요. 일을 잘하고 싶어 하고, 자긍심을 느끼길 원하고, 무엇가를 성취하여 행복한 마음으로 귀가하고 싶어 합니다." 그는 옳은 행동을 하고자 하는 인간의 강렬한 욕구를 인정한다. 그 내재된 욕구는 외부적 보상이나 처벌보다 휠씬 강력한 영향력 도구가 된다.
5. 변화를 피할 수 없게 하라 - 한계를 뛰어넘으라
실질적 이익과 장기적 보상을 제공하지 않으면 피실험자들은 요구충족을 늦추지 않는다는 것을 알아냈다.
피실험자 스스로 눈앞의 유혹을 견뎌내는 데 필요한 행동을 하지 못할 거라고 지레 생각하면 역시 욕구충족을 늦추지 못했다.
어렵거나 하기 싫은 따분한 과제에 주의를 집중하며 의지력을 발휘해달라는 요구 방법은 효과가 없었다. 그보다 휠씬 좋은 전략은 어려운 과제를 쉽게, 싫은 과제를 즐겁게, 따분한 과제를 재미있게 바꿔놓는 것이다.
감정을 조절하는 또 다른 효과적인 방법은 자신의 감정과 논쟁을 벌이는 것이다.
충동을 늦추면 뇌가 짧은 시간 안에 지배권을 쿨 시스템에 돌려준다.
요약 : 개인적 능력
끈길긴 문제를 해결하기 위해 복잡한 일을 하는 중에 발전이 정지되면 곤란하다. 자신에게 높은 수준의 성과를 요구하라. 새로운 핵심행동을 연구하고 실행할 시간을 가지라. 분명하고 구체적이고 반복 가능한 행동에 주의를 집중하라. 인지할 수 있고, 타인도 실행할 수 있는 행동이어야 한다. 그 다음에는 외부의 도움을 찾으라. 분명한 기준과 비교해 즉각적인 피드백을 요청하라.
신체적.지적기술과 복잡한 대인관계 기술에도 의도적 연습 전략을 적용하라.
생명이 위험에 처한 급박한 상황이 아니라면, 본능과 일시적 감정에 이끌려 핫 시스템이 쿨 시스템으로부터 지배권을 빼앗지 못하도록 하라. 핫 시스템에서 지배권을 되찾고, 욕구 대상에 집중하지 않기 위해 주의를 다른 데로 돌리라. 가능하면 어려운 일을 쉽게 만들고, 싫은 일은 즐겁게 만들며, 따분한 일은 재미있게 만들어서 욕구충족을 늦추는 데 갈등이 없게 하라.
타인에 대해 가혹하고 부정적인 결론을 내려 강렬한 감정이 일어날 때는 자신에게 복잡한 질문을 던져 상황을 재평가하라. 전두엽이 편도체로부터 지배권을 빼앗아오게 하라.
습관 극복, 복잡한 운동기술, 지적 기술, 대인관계 기술을 개발하는 것은 동기부여나 성격특성이나 성품과 직접적 관계가 있지 않다. 모두 능력과 관계가 있다. 감정을 조절하는 능력을 기르고 의도적 연습을 게을리 하지 말라. 그러면 핵심행동이 핵심습관으로 바뀔 것이다.
6. 변화를 피할 수 없게 하라 - 동료의 압력을 동력화하라
요약 : 사회적 지원
때때로 행동이 바뀌려면 널리 공유된 규범을 바꿔야 한다. 모두가 변화를 안전하게 받아들일 수 있으려면, 공동체 전 구성원이 제안된 행동 변화에 대해 솔직하게 논의할 수 있어야 한다.
너무 광범위한 나머지, 모든 관련자의 도움이 있어야만 변화가 가능한 경우도 있다. 기존의 소셜 네트워크로 인해 지속적으로 강화되는 습관에서 벗어나야만, 긍정적 지원구조에 연결되고 새로운 네트워크에 합류할 수 있다. 옳은 행동을 지지하고 보상하며 잘못된 행동은 처벌하는 네트워크다. 실버트는 그런 놀라운 일을 직접 보여주었다. 기존의 네트워크를 무너뜨리지 않는 영향력 전략은 희망이 없다.
모든 사람이 진정으로 원하는 것은 칭찬과 수용, 존경과 관계다. 경영자든 부모든 코치든 누구든 관계없이, 이 놀라운 힘의 사용법을 배우라. 세상 그 어떤 것도 바꿀 수 있을 것이다.
7. 변화를 피할 수 없게 하라 - 다수의 힘을 활용하라
요약 : 사회적 자원
상호의존적인 세계에서 우리의 가장 큰 적은 협력하지 못하는 것이다.
8. 변화를 피할 수 없게 하라 - 보상을 설계하고 책임을 요구하라.
요약 : 보상
보상과 처벌은 쉬운 일이 아니다. 외재적 동기부여 요소를 찾을 때는 도움이 되는 몇 가지 원칙을 고수하라. 먼저 개인적,사회적 동기부여 요소에 의존하라. 사회적 동기부여 요소들과 함께 행동 자체의 가치가 동기를 유발하게 하라.
외재적 보상을 선택할 때는 핵심행동과 직접 연결된 보상을 선택하라, 보상을 당신이 원하는 구체적인 행동과 연결시키라. 작은 보상이라고 주저하지 말고 마음껏 주라. 외재적 보상은 적은 것이 많은 것이다. 단순히 결과만 보상하지 말고 행동도 보상하라. 때로는 결과가 부적절한 행동을 숨긴다는 사실을 기억하라. 마지막으로 처벌하기 전에 경고를 보내어 자신이 어떤 처벌을 받는지 알려주라.
9. 변화를 피할 수 없게 하라 - 환경을 바꾸라
요약 : 환경을 바꾸라
대부분의 사람들은 변화 전략을 세울 때, 환경을 주요 요소로 생각하지 않는다. 사람보다는 환경을 바꾸기 쉽고, 환경이 인간행동에 영속적인 영향을 미친다는 점.